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Il Manager della Negoziazione

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IL MANAGER DELLA NEGOZIAZIONE

Creare valore e capitale sociale in azienda

di Alessandra Colonna

 


Negoziare è una modalità di trattativa che si fonda sullo scambio,

reso possibile dall’approfondita conoscenza dei bisogni degli altri,

e che, a differenza di altre forme di relazione, intanto

non presenta costi ma solo benefici.

È praticabile quando si riescono a trovare i presupposti

per attuare uno scambio fondato sulla diversa percezione

che le persone hanno rispetto a un qualcosa

in termini di valore e di costo. Un accordo fondato su queste basi

genera soddisfazione individuale, benessere collettivo

e alimenta il nostro patrimonio relazionale,

che costituisce un capitale preziosissimo.

La negoziazione non è, come diffusamente si crede, sinonimo di “compromesso”. Non consiste in macchinose pratiche di persuasione o, peggio ancora, di coercizione e non è frutto di reciproche rinunce e concessioni che portano spesso a un grande impoverimento e allo scontento delle parti implicate, in termini sia economici sia relazionali. La negoziazione è un’attività strategica profondamente differente rispetto ad altre modalità di gestione delle trattative, indispensabile per le organizzazioni che vogliano vantare una solida leadership interna, costruire relazioni esterne proficue e durature, impattare positivamente sul conto economico e sulle marginalità aziendali. Il processo sotteso a questa attività è, tuttavia, sempre il medesimo, a prescindere da cosa si stia negoziando, da chi negozia e dal risultato che si vuole ottenere. Il processo negoziale, se consapevolmente padroneggiato attraverso l’uso di una serie di tecniche, consente di gestire con efficacia una trattativa e concluderla al meglio.

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Alessandra Colonna, torinese di nascita e milanese di adozione, dal 2005 è Managing Partner di Bridge Partners, prima società in Italia specializzata in consulenza manageriale e alta formazione per lo sviluppo delle capacità negoziali. Collabora con riviste di management e scrive su blog dedicati allo sviluppo delle competenze manageriali.

Pagine: 160

Formato: 13,5 x 21

Brossura con risvolti

Prezzo: € 14,90

ISBN: 978-88-96785-72-0

 

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